Scopri come leggere la segnaletica stradale posta lungo il percorso verso la vendita di casa tua, per evitare di imboccare contromano un senso unico o ritrovarti in un vicolo cieco senza possibilità di inversione a U, riuscendo, invece, a raggiungere la meta in modo SICURO e VELOCE.
Con questo articolo voglio fornirti di tutte le indicazioni necessarie per non commettere degli errori che possono causarti rallentamenti o addirittura incidenti durante l’appuntamento con il tuo potenziale acquirente.
Quelle che ti sto per indicare sono le comuni infrazioni di un privato che vuole vendere casa da solo.
Informazioni preziose se sei in esplorazione di posti sconosciuti intensamente trafficati.
Ricorda che gli errori più elementari possono essere quelli più pericolosi. Una frase detta male può compromettere istantaneamente il tuo appuntamento e mettere in fuga quella persona che tanto ti è sembrata interessata.
“Ha detto di volersi fare due conti e, invece, non si è più fatto sentire.”
Il come ti muovi, cosa dici e cosa pensi… sono fondamentali! Ti basta non vedere un semplice segnale per imboccare un senso unico in contromano.
Il punto di forza di un professionista che sa come muoversi è quello di saper porre le giuste domande alla persona che chiede di vedere un’abitazione, così da capire:
- Se ha una personalità chiusa o estroversa… un atteggiamento troppo entusiasta con una persona timida e introversa non è consigliabile.
- Argomentazioni che lo infastidiscono rispetto ad altri… quando non conosci la persona che hai davanti, fare una gaffe è molto probabile.
- Se la soluzione che sta cercando rappresenta una fuga ad un problema… per esempio, se vuole andare a vivere in un quartiere perché nella casa in campagna ha avuto i ladri e adesso ha paura, parlare del sistema di allarme dell’immobile potrebbe non essere la mossa giusta da fare… si potrebbe chiedere “ Perché mi sta parlando del suo allarme? Ha avuto i ladri. Ecco perché vende, vengono i ladri.”
Con questo sfato quindi il mito che il bravo venditore è chi ha la “parlantina”, non è vero. Più parli e più corri il rischio di non saper riconoscere il segnale di STOP.
Avere la “parlantina” è il più delle volte la causa al: “Non si è più fatto sentire”
Se hai parlato solo tu potresti non aver capito il suo bisogno e quindi puoi aver parlato sostanzialmente delle cose sbagliate… a volte parlare tanto per dire cose che potrebbero solo innervosire o annoiare la persona che hai davanti non ha assolutamente senso visto che il fine è quello di vendere.
Non è tutto. In molti casi sento esclamare frasi del tipo:
“ Sono già in trattativa ” – “ Ho dei ragazzi che tornano per la terza volta questa sera” – “ Ho già un offerta di…”
Se pensi che rappresentino le formule giuste per facilitare e velocizzare la vendita di casa tua, stai attento… sono strausate! Inflazionatissime! Glielo avranno già detto in dieci di “essere in trattativa”… per poi scoprirle a distanza di tempo che sono ancora tutte in vendita! Un bel figurone.
Frasi che alcuni agenti immobiliari usano spesso se proprio vogliamo dirla tutta. Sembra ci sia sempre il cliente pronto a comprare e poi non si sa come spariscono tutti. Fortuna che non sono proprio tutti cosi, qualcuno la categoria la salva.
Anche perché facendo così potresti insinuare nella testa di quel potenziale acquirente che non sei del tutto sincero, e quindi sai cosa gli resta in testa di casa tua? Cose tipo:
Chissà cos’altro mi ha detto di non vero!
Eh si è proprio così. Prova per un attimo a metterti nei suoi panni, non lo penseresti anche tu?
Non solo l’ho riscontrato in centinaia di casi, ma sarebbe cosi anche per me! Non ti stupire perché è questa la mentalità che c’è qui, è diffidente. E pure per giustificate ragioni.
E quindi succede che anche se la tua casa è perfetta, in una zona ottimale, ad un giusto prezzo… il tuo cliente è là che se la scappa a gambe levate.
Ti rendi conto del danno che può causare una frase detta male?
Ti racconto questa storia, senti cos’è successo a questi miei clienti qualche tempo fa. Robe da matti.
Sto facendo vedere a una coppia di ragazzi una casetta in piena campagna. E’ tutto perfetto, la zona, la tipologia, gli si leggeva negli occhi che era la loro casa ideale, e il proprietario aveva già l’entusiasmo a mille.
Siamo nella fase dei saluti, quando Armando (il proprietario) mi guarda con uno sguardo soddisfatto e esclama: “Chissà sia la volta buona che me la vendi sta casa con tutte quelle persone che mi hai portato!”
Fine della trattativa. Vendita sfumata.
Sai perché? Perché quei ragazzi avevano una piccola caratteristica, ma particolarmente marcata: l’insicurezza.
Hanno iniziato a porsi mille domande su quell’affermazione tanto da convincersi che se ci sono state tante persone che hanno visto quella casetta, ma senza nessuno che fosse interessato a comprarla… un motivo pure ci sarà!
Così mi hanno chiesto di vedere altro e il mio caro Armando è rimasto a bocca asciutta. Non poteva di certo saperlo, era in buona fede quella battuta… ma appunto per questo è sempre meglio dosare le parole se non hai fatto un’intervista adeguata a quella persona.
Purtroppo quando non conosci approfonditamente il modo di pensare di chi hai di fronte e non sai come ragiona, non puoi sapere la reazione dietro ad una tua parola o a un tuo atteggiamento. Il mio consiglio è quello di farti guidare dal buon senso, non esagerare o non tentate di fare il venditore… sii te stesso.
Il mio intento non è quello di farti nascere la paura su ogni parola che dici, ma di aiutarti a non sottovalutare nulla… valuta bene quello che dici, se non sono argomenti necessari, non dire niente. Per favore.
Parla della tua storia e del perché al tempo ha deciso che quella lì sarebbe stata casa tua, ma non cercare di convincere chi hai davanti che quella è la casa giusta. Lascialo decidere a lui. Dagli piuttosto la possibilità di sentirsi in armonia con la casa, lascialo girare liberamente, fagli sentire i suoni che la circondano, dagli il tempo di rimanere tutto il tempo che vuole… fallo sentire a casa. Sua.
Solo cosi ti sarà più facile riconoscere i segnali che ti servono per capire se stai andando nella direzione giusto oppure no.
In questo modo la persona potrebbe sentirsi libera di esprimersi, di farti delle domande e solo lì potresti scorgere quelle espressioni che dicono quello a cui sta pensando REALMENTE.
Se l’interesse c’è, te lo dirà.. spontaneamente!
Semaforo verde: Ascolta il tuo cliente.
Semaforo rosso: È il tuo cliente che ascolta te.
Tieni in considerazione che quello che hai letto è solo un aspetto che contribuisce a vendere una casa, ma non è l’unico. Esistono altri pericoli. Se vuoi sapere quali sono e scoprire come poterli evitare entra nella sezione CONTATTI e scrivimi che vuoi la mia guida. E’ un vero e proprio manuale. Gratuita, almeno per adesso.
Guida con prudenza.
A presto!
Alessandrin Giada